1. Planung: frühzeitig starten
Spätestens 6 Wochen vor dem Start einer Roadshow muss die Planung beginnen. Wer in Fernost oder den USA unterwegs sein will, sollte noch mehr Vorlauf einkalkulieren. Zunächst gilt es die Strategie zu bestimmen. Welche Art von Investoren will ich ansprechen? Eher „Old School“ oder eher technologieaffine und risikobereitere Adressen? Lässt sich die Roadshow vielleicht auch mit anderen Aktivitäten – beispielsweise Kundenbesuchen – verknüpfen? Sind diese strategischen Fragen beantwortet, gilt es die lokalen Restriktionen zu beachten. Wann sind Ferien? Drohen Terminüberschneidungen mit wichtigen Konferenzen?
2. Investorenansprache: den Hürdenlauf meistern
Jetzt geht es um die konkrete Ansprache passender Investoren. Früher nannte man das „Klinken putzen“. Größtes Problem ist hier, den richtigen Ansprechpartner zu finden. Meist sind pro Investor ein bis zwei Kontakte vorhanden, zumindest für europäische Smallcaps. Allerdings ist die telefonische Erreichbarkeit eine beträchtliche Herausforderung. Viele große Fondsgesellschaften haben ihre Mitarbeiter hinter Switchboards versteckt. Nun gilt es mehrere Hürden zu überwinden. Der Hürdenlauf geht von der Telefonzentrale über die Teammitglieder und Assistenzen bis endlich die „Zielperson“ erreicht ist. Ist der anvisierte Gesprächspartner dann aber unterwegs, fängt das Spiel von vorn an. Erfahrungsgemäß sind für einen Termin für ein „1-on-1“ rund 20–30 Telefonate erforderlich.
3. Reiseplanung: die Tücke steckt im Detail
Sind die Gesprächspartner identifiziert, beginnt das Finetuning. Wann geht es wo los? Wie gelangt das Team von Termin A zu Termin B? Wie lange dauert der Transfer? Welche Zeitpuffer sind einzukalkulieren? Welche Slots werden von welchen Investoren wahrgenommen? Gibt es einen größeren Lunchtermin. Und wenn ja, mit wem, wann und wo? Welche Hotels, Flüge und Bahnfahrten müssen rund um die Roadshow noch gebucht werden?
4. Vorbereitung: „Know your investor!“
Will sich der Vorstand auf die Investorenmeetings optimal vorbereiten, braucht er Investorenprofile bzw. Briefings. Gab es schon einmal einen Kontakt? Und wenn ja, wann, wo und mit welchem Ergebnis? Was ist über die Investoren bekannt und wie sind sie einzuschätzen?
5. Roadshow-Tag: improvisieren am D-Day
Everything is prepared, the board may already be in town. All partners are motivated, briefed and ready to go. Nevertheless, unforeseen things can happen at any time. A contact gets sick. The taxi drivers are on strike. Or the markets crash. Then you have to improvise. And of course, never forget to collect the receipts.
6. Debriefing: Feedback einholen und Follow-up starten
Am Ende der Roadshow gilt es Feedback zu sammeln. Feedback vom Vorstand: Fühlte sich der Vorstand bei den Gesprächen wohl? Was kann noch besser gemacht werden? Feedback von den Investoren: Wurden die Erwartungen erfüllt? Sind noch weitere Informationen nachzureichen? Auf dieser Basis gilt es weitere Schritte zu planen.
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